B2B?B2C? 회사의 주 고객은?

세상에 존재하는 회사는

크게 두 가지로 나뉩니다.

일반 소비자를 상대로 장사하는 B2C회사

(Bussiness to Customer)

회사를 상대로 장사하는 B2B회사

(Bussiness to Bussiness)

B2C는 나름 개념이 잘 서는 편입니다.

우리가 시중에서 접하는 그런 회사구나.

그런데 B2B는?

대체 어떤 회사가 B2B지?

B2B는 B2C와 어떤 차이가 있고

B2B는 어떤 식으로 사업을 하지?

이런 의문점이 들 수 있습니다.

그래서 이 글을 통해서

B2C B2B의 차이

각각 어떤 식으로 나뉘는지

차근차근 살펴보겠습니다.

 

B2B

-->합리적 사업으로 제품을 회사에 공급한다

B2B B2C개념을 보기전에

우리가 일상에서 흔히 사용하는

스마트폰을 예로 들어보겠습니다.

애플이든 삼성이든 간에

스마트폰에 들어가는 구성품은 비슷합니다.

메모리를 비롯한 수 많은

반도체 및 센서

카메라 모듈

스피커

디스플레이 패널

통신 안테나

등등이 들어가겠죠.

자 그럼 이 수 많은 부품들은

어디서 구했을까요?

애플이 아이폰을 출시했을 때

애플이 저 제품들을 직접 다 만들어서

자기들 아이폰에 넣었을까요?

절대 아닙니다.

애당초 불가능하죠.

스마트폰 하나에 수천 수만가지 부품이 들어가는데

그걸 다 직접 만들어서

조립까지 해서 제품을 출시한다는 것 자체가.

그럼 이 제품들은 어떻게 구하냐?

바로 B2B업체에게 조달을 받습니다.

그래서 이런 니즈를 충족하는

회사들이 있습니다.

우리나라 기업을 예로들자면

반도체 강자인 삼성전자.

세계 OLED No.1인 LG디스플레이.

두 회사같은 경우에는

완성품 업체에게

자신들의 부품을 생산하여 판매하고 있습니다.

이 때, 기업과 기업간의 거래인지라

합리성을 띄고 있습니다.

기업끼리 서로 같이 살아야하니

서로 합리적인 선에서

가격을 측정하면서 거래를 하고 있습니다.

B2B는 완성품사의 요구를 위해

연구개발도 박차를 가하고 있습니다.

예를들면 폴더블폰에 들어가는

디스플레이 패널.

완성품 업체측에서

"우리 이런 제품을 만들 예정이라

이런 디스플레이 패널이 필요합니다.

그러니 스펙은 이렇게 이렇게 해주세요"

라고 부탁을 합니다.

그럼 디스플레이 쪽에서는

그 요구에 맞추기 위해

사양서대로 납품하기 위해 연구합니다.

때로는 공정(생산)쪽에도 요구가 들어오기도 합니다.

고객사의 요구로 일부 공정이 제외되거나

추가가 되는 경우도 종종 발생하죠.

물론 B2B회사들도

또 다른 B2B회사들과 거래합니다.

반도체같은 경우에는

그 아래에 있는 반도체 장비업체를 찾아가

"우리 이런 반도체 장비가 필요한데

만들어 줄 수 있니?"

하면서 거래를 시도합니다.

그러면 해당 업체들도

그 요구에 맞게 작업해서 제품을 공급합니다.

물론 혼용하는 경우도 있긴합니다.

통신사같은 경우에는

일반 소비자들도 사용하지만

기업체에 통신망을 제공하기도 하죠.

하지만 이런 경우에는

주로 B2B쪽의 비중이 큰 경우가 많습니다.

통신사들은 일반 소비자들에게 통신망 제공보다도

기업체들에게 제공하는 것이

훨씬 스케일이 더 큽니다.

그리고 통신사가 소비자들에게 홍보를 할 때

'합리성'을 강조하는 경우가 많습니다.

"이 요금제를 한다면 갤럭시 꽁짜"

"너도 나도 묶음 할인 받자"

"이 가격으로 매달 넷플릭스와 디즈니플러스를?"

이 부분도 소비자입장에서는

갬성을 자극하는 부분이라고 볼 수 있지만

뒤에서 설명할 B2C기업에 비하면

상당히 합리적으로 홍보하는 편입니다.

결국 이 메세지는

"우리 이렇게 합리적인 서비스를 주고 있으니

너 써보지 않을련?"

 

 

B2C

-->갬성으로 소비자에게 가치를 제공한다

이렇게 B2B에서 제공받은 제품을 모아

일상의 소비자들에게 공급하는 것이

B2C회사들입니다.

B2C회사들은

'갬성'장사를 합니다.

대표적인 게 애플이죠.

'앱등이'라고 불릴 정도로

애플의 충성적인 고객이 많습니다.

그 분들께 왜 애플것을 고수하는지 여쭤보면

"애플 제품은 애플만의 갬성이 있다"

라고 말하곤 합니다.

저처럼 애플빠가 아니면

이게 무슨 말도 안되는 소리인가 싶지만

애플빠들에게는 그 말이 매우 당연합니다.

애플은 애플만의 갬성이 있고

그래서 비싼 가격을 지불하더라도

살만한 가치가 있다고 생각합니다.

이해가 잘 안간다면

명품을 생각해보겠습니다.

명품 가방, 물론 잘 만들었습니다.

재료도 비싼 동물 가죽으로 만들었고

디자인도 세련되게 잘 뽑아져 나옵니다.

하지만 냉정하게

원가계산을 다 해본다면

시중 가격보다 훨씬 싸게 나오는 것이 합리적입니다.

그런데, 가방의 로고에

PRADA라는 문구 하나 붙이면서

가격이 펑~터저버립니다.

같은 가방인데도 저 문구하나 때문에

가격이 달라지는 이유는

저 로고가 주는 특유의 갬성 때문입니다.

저 로고는 구매자에게

"난 프라다라는 명품을 산 고귀한 사람이다"

라는 인식을 심어주고

다른 사람들에게

"난 이런 고급진 걸 살 수 있는 사람이다"

라는 갬성을 줍니다.

https://www.youtube.com/watch?v=GbtXavOLL5o 

아이폰이 세상에 처음 등장했을 때

스티브 잡스의 유명한 연설입니다.

여기서 잡스의 프레젠테이션이

전설로 남아있는데요.

잡스는 프레젠테이션 동안

아이폰으로 뭘 할수있는지 설명했습니다.

아이폰은 이런 혁신적인 기능이 있어

삶에 이런 가치를 제공할 수 있습니다

라는 것이 그의 주 메세지였죠.

여기서 잡스가

"아이폰에 어떤 프로세서를 탑재했고

카메라는 뭘 썼고

IOS최적화는 어땠고"

이런 말은 사용하지 않고

"이 폰을 쓰면

여러분들의 삶이 바뀝니다"

라고 말했습니다.

어떻게보면 소비자 입장에서는

세세하게 어떤 스펙인지를 듣는 것이

제품을 구매하는 데 있어서

'합리적'으로 느껴집니다.

하지만 실제로 제품을 구매할 때에는

'저 제품이 내 삶을 바꾸겠구나'

라는 갬성이 들어가면서

제품을 구매하게 됩니다.

 

B2C도 B2B를 할 순 있지만...

요즘에 산업현장에서 각광받는

스마트 안전모입니다.

각종 전자기기를 부착하여

작업자가 더욱 안전하게 작업하게 도와줍니다.

저는 이 안전모를 보고

"IT제품을 만드는 삼성 무선사업부가

이런 사업 진행하면 좋은 거 아닌가?

어처피 기술력은 충분할텐데.

판매할 수 있는 가짓수를 늘리니깐

제품을 소비자한테도 팔고

기업한테도 팔면

판매할 곳이 많아지니

더 좋은 것이 아닌가?"

이에 대해서 취업을 도와주시는 교수님께 여쭸습니다.

교수님의 답변을 정리하자면

'굳이 그럴 필요가?'였습니다.

삼성 무선사업부 입장에서는

프리미엄으로 갬성을 높여서 파는 것이

훨씬 마진이 남는 장사입니다.

그런데 저런 사업까지 한다?

단순하게 생각하면 이득일 수 있지만

저거 만들 돈과 시간에

프리미엄 하나 더 뽑는 것이

훨씬 이득인 셈이죠.

 

계열사 안에서도 나뉘는

B2B와 B2B

하지만 각각 다른 회사로 보자

여러 계열사가 있는 대기업안에서도

B2B B2C가 나뉩니다.

LG같은 경우에는

TV를 최종적으로 만드는 LG전자와

TV의 패널을 공급하는 LG디스플레이가 있죠.

흔히 같은 계열사이기 때문에

LG디스플레이는 LG전자 중심으로 사업을 벌이고

경쟁사에게는 납품하지 않는다고 생각하기 쉽습니다.

하지만 두 회사는 같은 계열사일뿐

사실상 별개의 회사라고 보셔도 무방합니다.

가족으로 치면

같은 성씨를 가졌지만

사촌같은 느낌?

LG디스플레이에게 있어서 LG전자는

'주요 고객'중 하나입니다.

(같은 계열사라 조금 저렴하게 납품한다는 말은 있지만

이게 사실인지는 명확하지는 않습니다.)

하지만 그저 고객 중 하나 일뿐.

LG디스플레이는 고객을 더 늘리기 위해

경쟁사에게도 제품을 납품합니다.

그래서 이런 기사가 나올 수 있는 겁니다.

최근에 삼성이 OLED TV를 출시하면서

OLED생산기술력이 세계에서 가장 뛰어난

LG디스플레이와 협업한다는 말이 돌고 있습니다.

"삼성TV는 LG TV의 경쟁사인데

왜 LG디스플레이는 경쟁사를 도와주는 거지?"

라고 생각을 하실 수 있습니다.

하지만 앞서 설명한 데로

LG디스플레이 입장에서는

LG전자나 삼성전자나

모두 같은 고객일 뿐입니다.

그러니 고객사가 저렇게 부탁을 해온다면

같은 계열사 내에 경쟁사가 있다고 한들

그게 큰 상관없는 문제입니다.

 

회사의 고객에 따라서

회사의 사업방향이 많이 달라집니다.

산업과 기업을 분석할 때

주 고객이 누구인지 먼저 알아야

그 기업을 제대로 이해하기 시작합니다.